Las ventas B2B, como lo indican sus siglas en inglés Business to Business, hacen referencia a los intercambios comerciales entre compañías.
En los últimos años, los negocios con modelo B2B en Latinoamérica, además de ir en aumento, también se han integrado de manera exitosa en el mundo digital. De acuerdo a un reporte que realizó Digital Commerce 360, se estima que en 2019 el comercio B2B creció un 10.9%.
Te ayudaremos a resolver las interrogantes acerca de este modelo de negocio, ya sea que tengas o desees fundar una empresa en Latinoamérica.
Diferencias entre las ventas B2B y B2
La principal distinción entre estos dos tipos de ventas radica en su público objetivo o “buyer persona”. A diferencia de una venta B2B, una venta B2C (Business to Consumer) comercializa de forma directa con una persona física que actúa como consumidor final del producto o servicio.
Ahora bien, miles de negocios en Latinoamérica están abordando ambos modelos, ya que pueden coexistir. Aunque lo común (que no quiere decir que sea la única forma de hacerlo) es que se manejen bajo diferentes marcas o canales de negocios para distinguirse y distribuirse de forma más apropiada a su público objetivo.
Ejemplos de empresas B2B
- Firmas de abogados especializados en casos corporativos.
- Emprendedores que prestan servicios a otros negocios.
- Tour operadores que comercializan paquetes de viajes a agencias minoristas.
- Agencias de marketing que proporcionan servicios a otras marcas.
Ejemplos de empresas B2C
- Peluquerías que brindan servicios a personas.
- Supermercados que comercializan insumos al público general.
- Tiendas de celulares que ofrecen equipos a clientes.
- Restaurantes que sirven directamente a sus clientes.
El ciclo operativo en las ventas B2B
La venta B2B es bastante sofisticada, requiere de ciclos operativos y etapas que varían dependiendo de la naturaleza, complejidad y el sector del negocio.
A su vez, esto se ve influenciado por el proceso de venta, ya que tratándose de un público objetivo corporativo, con necesidades diferentes y factores de compras enfocados en KPI y productividad, resulta en un proceso de venta más largo y con mayores desafíos.
Parte del equipo de las empresas B2B involucra un personal técnico y especializado, con todas las habilidades y conocimientos que ayudarán al cliente a obtener resultados en sus objetivos dentro del corto, mediano y largo plazo. En ese sentido, el ciclo operativo también es mayor, en comparación con el de una empresa B2C.
4 consejos para tener un negocio B2B estable
1. Las métricas son tus aliadas
Es muy probable que medir los resultados de tus procesos sea uno de los aspectos más importantes de las ventas B2B. Medir y monitorear tus reportes te permitirá saber:
- Si las decisiones que tomaste fueron buenas, o si, por el contrario, hay que trabajar en cambios.
- Adentrarse en los datos como la tasa de conversión, los productos más vendidos, el flujo de efectivo-
- Tomar mejores decisiones y desarrollar planes más conscientes.
2. Conoce a tus clientes
Sí, los negocios B2B comercializan con empresas, pero al final del día las decisiones las toman las personas que forman parte de ellas. Se deben conocer qué dificultades tiene el cliente, cuáles son sus preocupaciones financieras, y qué metas tiene para así ofrecer servicios o productos que resuelvan problemas de verdad. Esto también será clave para construir mejores relaciones con ellos.
3. Utiliza un mensaje de venta claro
No importa si tienes un producto o servicio con características complejas, considera utilizar un mensaje claro para que tu público objetivo no se confunda y comprenda de qué forma le harás la vida más sencilla y qué te hace diferente de otras empresas que ofrecen algo similar.
4. Utiliza los aliados correctos
Gerenciar un negocio requiere de aliados que te ayuden a llegar a tus metas de forma óptima. Así que, escoge las personas adecuadas para que te acompañen en tu camino. Es importante que desde los socios y empleados hasta las herramientas tecnológicas y aliados comerciales, deben ir en sintonía con los valores de tu empresa y las necesidades que deseas resolver.
Lo esencial en las ventas B2B
Las ventas B2B no siempre cuentan con procesos lineales y mucho menos se tratan de modelos de negocios iguales. Para llegar a las metas que se plantean se deben plantear estrategias que se adapten a lo que se está trabajando por conseguir a futuro, y para eso, es crucial conocer la dinámica del mercado donde te encuentras.
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